Técnicas de negociação: 4 lições de Harvard para fechar bons acordos em qualquer situação

Pedir um aumento, fechar um contrato, combinar o horário com os filhos, comprar um carro ou um apartamento: tudo isso é negociação. Dominar algumas técnicas de negociação muda o resultado dessas conversas, e é exatamente esse o tema do novo episódio do Morar em Pauta, o podcast da Emccamp.

No terceiro episódio da segunda temporada, o apresentador Felipe Boaventura recebe dois especialistas em negociação, mediação e arbitragem: o jurista André Abelha e o professor do Ibmec Felipe Moraes. Juntos, eles mostram como o método Harvard de negociação ajuda a fazer propostas melhores e a fechar acordos bons para todos os lados, na vida profissional e na pessoal.

Resposta rápida: as técnicas de negociação do método Harvard se baseiam em quatro princípios: separar as pessoas do problema, focar em interesses e não em posições, criar opções de ganho mútuo e usar critérios objetivos. Somam-se a isso a preparação e a definição de um plano B, o chamado BATNA.

Assista ao episódio sobre técnicas de negociação

O episódio completo está no canal da Emccamp no YouTube. São cerca de 45 minutos de conversa, com exemplos práticos de quem negocia contratos, acordos e disputas há anos.

Prefere abrir direto na plataforma? Assista ao episódio no YouTube ou ouça o Morar em Pauta no Spotify.

Quem participa da conversa

O Morar em Pauta reúne, a cada episódio, profissionais com experiência real no assunto discutido. Neste, a mesa tem três pessoas que negociam e ensinam a negociar no dia a dia.

A combinação é interessante porque junta quem estudou o método, quem o ensina em sala de aula e quem o aplica em negociações complexas. O resultado é uma conversa que vai da teoria às histórias de bastidores, algumas delas bem inusitadas.

Da esquerda para a direita: André Abelha, Felipe Boaventura e Felipe Moraes.

O método Harvard e as técnicas de negociação mais estudadas do mundo

O método Harvard de negociação nasceu no Harvard Negotiation Project, um centro de estudos ligado à Universidade Harvard, nos Estados Unidos. Ele ficou conhecido no mundo todo com o livro Getting to Yes, publicado em 1981 por Roger Fisher e William Ury, com Bruce Patton como coautor nas edições seguintes. No Brasil, a obra saiu com o título Como Chegar ao Sim.

A proposta é simples de explicar e difícil de praticar: em vez de transformar a negociação em uma queda de braço, as partes trabalham juntas para encontrar uma solução que atenda ao que cada uma realmente precisa. O Program on Negotiation da Harvard Law School chama essa abordagem de negociação baseada em princípios.

Negociação distributiva x negociação integrativa

Logo no começo do episódio, os convidados explicam a diferença entre os dois modelos mais estudados. Ela é a base para entender por que essas técnicas de negociação funcionam.

O método Harvard trabalha principalmente com a lógica integrativa. A imagem que aparece várias vezes na conversa é a de aumentar o bolo antes de dividi-lo, o famoso “make the pie bigger”.

Por que aprender técnicas de negociação

Um ponto levantado logo no início do episódio chama atenção: nos Estados Unidos, estudar técnicas de negociação faz parte da formação em várias áreas há décadas, enquanto no Brasil as faculdades começaram a incluir o tema na grade curricular há pouco tempo. Para André Abelha, o aprendizado deveria começar ainda na escola. Uma sociedade acostumada a negociar e a mediar conflitos, segundo ele, seria muito menos litigiosa.

Felipe Moraes conta que ensina essas técnicas de negociação no Ibmec para alunos de direito, administração e outras formações. A mensagem é que negociar não é dom de poucos. É uma habilidade que se aprende, se treina e melhora com a prática, seja numa reunião de trabalho, seja numa conversa em família.

As 4 técnicas de negociação do método Harvard

O livro organiza o método em quatro princípios, que funcionam como técnicas de negociação aplicáveis em qualquer situação. Abaixo, um resumo de cada um e o que você vai encontrar sobre ele no episódio.

1. Separe as pessoas do problema

Negociações envolvem emoções, histórico e egos. A primeira das técnicas de negociação do método pede que você trate a relação com cuidado e concentre a dureza no problema. No episódio, a frase usada para resumir isso é “seja suave com as pessoas e duro com o problema”.

André Abelha traz uma imagem que define bem a ideia:

“Se você quer colher o mel, você não chuta a colmeia.”

André Abelha, no Morar em Pauta

Ele também conta o que fez para destravar uma negociação que já durava três horas no saguão de um hotel, com todo mundo no limite do estresse. A saída não foi nenhuma cláusula nem nenhum argumento. Para saber o que aconteceu, vale assistir ao episódio.

2. Foque em interesses, não em posições

Posição é o que a pessoa diz que quer: um preço, uma multa, um prazo. Interesse é o motivo por trás disso. Para Felipe Moraes, se fosse para escolher uma única entre as técnicas de negociação de Harvard, seria essa.

No episódio, ele usa a figura do iceberg para explicar a diferença e conta o caso de uma família que não queria vender um imóvel. Aumentar a oferta parecia o caminho óbvio, mas não era o que resolvia. A solução encontrada mostra, na prática, por que perguntar “por quê?” vale mais do que subir o preço.

Bastidores da gravação do episódio.

3. Crie opções de ganho mútuo

Depois de entender os interesses, a terceira das técnicas de negociação de Harvard propõe gerar várias opções antes de decidir. A ideia é fugir da divisão salomônica, em que cada lado cede metade e ninguém sai satisfeito.

O exemplo clássico citado na conversa é o da laranja: duas pessoas disputam a fruta, mas uma quer a casca e a outra quer o suco. Dividir ao meio desperdiça metade de cada coisa. Os convidados mostram como a mesma lógica muda uma negociação conforme o outro lado precise de dinheiro agora ou queira construir patrimônio no longo prazo.

4. Use critérios objetivos

Quando a conversa empaca no “eu acho que mereço”, a quarta das técnicas de negociação sugere trazer referências externas: uma avaliação técnica, um parâmetro de mercado, a opinião de alguém escolhido pelos dois lados ou um mediador.

No episódio, Felipe Moraes conta como reagiu a uma proposta muito abaixo do razoável numa disputa entre empresas, com uma pergunta que obrigou o outro lado a olhar o próprio número com outros olhos. É um dos momentos mais divertidos da conversa.

Preparação: a técnica que vem antes de todas

Toda negociação eficaz começa antes da conversa. Esse é um consenso entre os três participantes do episódio. Preparar-se significa entender quais são os seus interesses, imaginar quais são os do outro lado, conhecer as suas alternativas e definir até onde você está disposto a ir. Entre todas as técnicas de negociação, é a que mais depende só de você.

Felipe Boaventura revela um hábito curioso de preparação, que envolve papel e caneta, e explica por que nunca abre essa preparação durante a reunião. Os convidados completam com outro conselho que parece simples, mas muda o rumo de qualquer conversa: ouvir mais do que falar. Quem chega decidido a convencer e fala sem parar, segundo eles, raramente chega ao sim.

BATNA: o seu plano B em qualquer negociação

Além dos quatro princípios, o método Harvard popularizou um conceito presente em praticamente todo curso de técnicas de negociação: o BATNA, sigla em inglês para Best Alternative to a Negotiated Agreement. Em português, costuma ser traduzido como MAANA, a melhor alternativa à negociação de um acordo.

Na prática, é o seu plano B. Se esse acordo não sair, o que você faz? Quem sabe a resposta entra na conversa sabendo também até onde pode ir, e isso dá mais segurança para dizer sim ou não. No episódio, os convidados explicam como melhorar o próprio BATNA antes de sentar à mesa e por que é tão importante tentar entender o BATNA do outro lado.

Há ainda o WATNA, a pior alternativa possível sem acordo, que ajuda a medir o tamanho do risco de sair da mesa sem nada.

Até onde abrir o jogo?

Um dos trechos mais provocadores da conversa trata da assimetria de informação. Saber mais do que o outro lado costuma ser vantagem, mas esconder uma informação relevante pode derrubar um negócio na hora da assinatura. Felipe Boaventura usa como exemplo uma mudança recente nas regras urbanísticas de Belo Horizonte e pergunta aos convidados: onde fica o limite? A resposta de André Abelha passa pela palavra confiança, mas o raciocínio completo está no episódio.

Como fazer uma proposta e fechar o acordo

Saber fazer uma boa proposta é uma das técnicas de negociação mais úteis no trabalho e fora dele. No episódio, os convidados dão pistas valiosas sobre esse momento, que vão desde a forma de apresentar o raciocínio por trás de um número até o cuidado com o que fica registrado no final.

• Mostre o seu raciocínio: você não precisa abrir todas as contas, mas explicar como chegou a uma proposta gera confiança e convida o outro lado a fazer o mesmo.
• Pergunte antes de rejeitar: diante de uma exigência estranha, entender o motivo pode revelar uma solução melhor para os dois.
• Desconfie da pressa: prazos apertados nem sempre são reais, e perguntar o porquê deles ajuda a negociar com mais calma.
• Organize os pontos: listar o que precisa ser alinhado antes de discutir o texto final economiza horas.
• Registre o combinado: nada está decidido até tudo estar decidido. Uma memória da reunião ou um acordo preliminar evita mal-entendidos.

Os convidados também contam como lidam com quem usa truques na mesa, da cadeira desconfortável à sala gelada, e como escolher quem vai negociar por você pode mudar o resultado. Essa parte vale cada minuto do episódio.

Técnicas de negociação no dia a dia

As técnicas de negociação discutidas no episódio não servem só para advogados ou executivos. Elas valem para situações muito comuns:

E na hora de comprar o seu apartamento?

A compra de um imóvel é uma das negociações mais importantes da vida, e as mesmas técnicas de negociação ajudam. Antes de conversar com o corretor, descubra quanto cabe no seu bolso no simulador da Emccamp, tenha clareza sobre o que é prioridade para você, como parcela, localização ou prazo de entrega, compare alternativas e confira tudo por escrito antes de assinar. O guia para comprar o primeiro imóvel com segurança ajuda a organizar cada etapa.

Respeito como centro da negociação

Perto do fim do episódio, Felipe Boaventura resume a conversa com uma percepção pessoal: o respeito é o centro de qualquer boa negociação, talvez a melhor síntese de todas as técnicas de negociação discutidas ali. Os convidados fecham com reflexões que vão além da técnica, incluindo uma ideia surpreendente de William Ury, um dos autores de Como Chegar ao Sim, sobre o papel do conflito na sociedade. Vale ouvir até o final.

Gostou do tema? Ouça também o episódio anterior do Morar em Pauta, que discute se o corretor é o gargalo do mercado imobiliário, e conheça a história do Morar em Pauta no Podcast Movement NYC 2026.

Glossário de técnicas de negociação

• Posição: aquilo que a parte diz que quer, como um preço ou uma condição.
• Interesse: a necessidade ou o motivo que está por trás da posição.
• Negociação distributiva: modelo em que o ganho de um lado é a perda do outro.
• Negociação integrativa: modelo em que as partes buscam criar valor juntas.
• BATNA ou MAANA: melhor alternativa caso o acordo não aconteça.
• WATNA: pior alternativa caso o acordo não aconteça.
• Mediação: conversa conduzida por um terceiro neutro que ajuda as partes a chegarem a um acordo.
• Arbitragem: forma de resolver conflitos fora do Judiciário, em que um árbitro decide a questão.
• Memória de reunião: registro escrito do que foi combinado, feito logo após a conversa.
• Memorando de entendimentos: documento que registra os pontos principais já acordados antes do contrato final.

Perguntas frequentes sobre o episódio

Sobre o que é o terceiro episódio da segunda temporada do Morar em Pauta?
O episódio discute técnicas de negociação do método Harvard: como fazer propostas, entender o outro lado e fechar acordos bons para todos.

Quem são os convidados?
André Abelha, advogado, árbitro e parecerista, Fundador e Diretor do IBRADIM, Presidente do Comitê Imobiliário do CBMA, e Felipe Moraes, advogado, professor e Conselheiro do CBAr e do CAM-AMCHAM,. A apresentação é de Felipe Boaventura.

Onde assistir ao episódio?
No canal da Emccamp no YouTube, com o episódio também disponível no Spotify.

Quais são as principais técnicas de negociação do método Harvard?
Separar as pessoas do problema, focar em interesses e não em posições, criar opções de ganho mútuo e usar critérios objetivos, além de preparar-se bem e conhecer o seu BATNA.

O que significa BATNA?
É a sigla em inglês para a melhor alternativa a um acordo negociado. Em outras palavras, o que você faz se a negociação não der certo.

Essas técnicas servem só para advogados?
Não. Elas valem para qualquer negociação: no trabalho, com clientes, em família ou na compra de um imóvel.

Acompanhe a Emccamp no LinkedIn, no Instagram, no YouTube, no Facebook e no TikTok.

Fontes: episódio do Morar em Pauta; Program on Negotiation, Harvard Law School.