O Gargalo do Mercado Imobiliário é o Corretor? MRV e Tenda debatem no 2º episódio do Morar em Pauta

O gargalo do mercado imobiliário é mesmo o corretor?

Essa é a pergunta que dá nome ao novo episódio do Morar em Pauta, o podcast da Emccamp Residencial, que já está em sua segunda temporada.

“O Gargalo é o Corretor?” reúne dois diretores que vivem de perto o dia a dia comercial de grandes construtoras do país para colocar em pauta um desafio central do mercado imobiliário: fazer com que o encontro entre quem quer comprar e quem vende aconteça de forma cada vez mais eficiente.

No comando da conversa está Pedro Costa, diretor Comercial da Emccamp e apresentador do Morar em Pauta. Do outro lado, dois convidados com ampla experiência no setor: Thiago Ely, vice-presidente Comercial e de Marketing da MRV, e Fabrício Arrivabene, diretor nacional de Vendas e Marketing da Tenda.

Juntos, eles abrem o capô das operações comerciais de duas das maiores empresas do segmento econômico, que adotam estratégias e combinações de canais diferentes para chegar ao consumidor.

O episódio não entrega uma resposta fácil, e é exatamente por isso que a conversa vale a pena. Ao longo do debate, Thiago e Fabrício analisam diferentes modelos de força de vendas presentes no mercado imobiliário, como equipes próprias, imobiliárias parceiras e corretores autônomos, discutindo vantagens, desafios e números por trás dessas escolhas.

Este post não pretende resolver o debate. A ideia é trazer o contexto necessário para entender por que essa pergunta importa e quais caminhos a conversa percorre, sem substituir a experiência de assistir ao episódio completo.

Quem são os convidados deste episódio

Antes de entrar no tema, vale conhecer quem está na roda de conversa. Além da experiência profissional, a relação entre os participantes contribui para a naturalidade e a franqueza do debate.

Pedro Costa, o apresentador

Pedro Costa, diretor Comercial da Emccamp, é quem conduz o segundo episódio da nova temporada do Morar em Pauta, iniciativa criada pela Emccamp para reunir profissionais e lideranças do mercado imobiliário brasileiro em conversas sobre os desafios, as transformações e os caminhos do setor.

A proposta do podcast é colocar no mesmo espaço pessoas que vivem essas decisões no dia a dia para compartilhar experiências, estratégias, números e diferentes pontos de vista sobre a construção civil e o mercado imobiliário.

Thiago Ely, vice-presidente Comercial e de Marketing da MRV

Thiago Ely representa a MRV e compartilha no episódio um retrato direto das transformações pelas quais a operação comercial da empresa passou nos últimos anos, incluindo mudanças na composição dos canais de vendas e o fortalecimento de sua estrutura comercial.

Os números apresentados durante a conversa ajudam a dimensionar a operação e mostram como treinamento, gestão e produtividade passaram a ocupar um papel ainda mais estratégico dentro da companhia.

Fabrício Arrivabene, diretor nacional de Vendas e Marketing da Tenda

Fabrício Arrivabene traz a perspectiva da Tenda, companhia com forte atuação no segmento de habitação popular e no programa Minha Casa Minha Vida.

No episódio, ele detalha o mix de canais utilizado pela empresa e chama atenção para um movimento que vem transformando a atuação comercial no setor: corretores que constroem suas próprias audiências e utilizam redes sociais, como Instagram e TikTok, para gerar oportunidades de negócio.

Uma relação que atravessa o mercado

Pedro e Fabrício têm quase duas décadas de amizade e já trabalharam juntos. Hoje, estão em empresas diferentes, mas voltam a dividir os microfones para discutir os desafios do mercado.

Fabrício e Thiago também compartilham uma história profissional anterior ao setor imobiliário: ambos passaram pela Ambev e mantiveram a relação ao longo dos anos.

Esse histórico ajuda a criar uma conversa mais aberta, com troca de experiências e diferentes visões sobre um desafio comum às empresas do setor.

Por que esse debate importa agora?

Se a discussão sobre modelos comerciais já era relevante há alguns anos, o cenário atual tornou esse debate ainda mais importante. Ao longo da conversa, Thiago e Fabrício mostram como o mercado imobiliário se tornou mais complexo e como, entre o interesse pela compra de um imóvel e a assinatura do contrato, existem diferentes etapas capazes de impactar diretamente a conversão.

Crédito, capacidade de pagamento, entendimento do processo de compra e preparação do cliente são algumas das variáveis que fazem parte da rotina das equipes comerciais. Ao mesmo tempo, as construtoras evoluíram em produto, tecnologia e experiência do cliente. Ou seja, o produto mudou, as ferramentas evoluíram e o comportamento do consumidor também.

Nesse contexto, o desafio deixa de ser simplesmente vender mais e passa a ser encontrar o melhor encaixe entre cliente, produto, preço, crédito e atendimento. É justamente aí que a pergunta “o gargalo é o corretor?” ganha força: se o funil de vendas depende de diferentes etapas e agentes, entender o papel da força comercial deixa de ser apenas uma questão operacional e passa a fazer parte da estratégia do negócio.

Os modelos de time comercial em jogo

Ao longo da conversa, Thiago Ely e Fabrício Arrivabene analisam diferentes formatos de força de vendas presentes no mercado imobiliário brasileiro.

Time interno

É o modelo em que a empresa mantém uma estrutura comercial própria, formando, treinando e gerenciando diretamente sua equipe. Entre as vantagens está a possibilidade de ter maior controle sobre processos, treinamento, gestão do funil e padrão de atendimento. Em contrapartida, o modelo exige uma estrutura robusta de recrutamento, capacitação e gestão.

Imobiliárias parceiras

Nesse formato, a construtora trabalha em conjunto com imobiliárias que possuem sua própria estrutura e rede de corretores. Uma das vantagens é a possibilidade de ampliar a capilaridade comercial, aproveitando a presença, o relacionamento e a base de profissionais das empresas parceiras.

Corretor autônomo

É um modelo mais descentralizado, no qual o profissional pode atuar de forma independente e desenvolver seus próprios canais de prospecção e relacionamento.

No episódio, Fabrício destaca especialmente o trabalho de corretores que constroem audiência nas redes sociais e utilizam plataformas como Instagram e TikTok para gerar seus próprios leads e oportunidades.

Na prática, não existe necessariamente um único formato capaz de atender a todas as necessidades de uma grande construtora. Diferentes canais podem coexistir dentro da mesma estratégia comercial, e é justamente essa combinação que ocupa boa parte da conversa.

De 50 para 23 dias: como a MRV reduziu o tempo até a primeira venda de novos corretores

Um dos momentos mais concretos do episódio acontece quando Thiago Ely apresenta números relacionados ao fortalecimento da estrutura comercial da MRV. Entre os indicadores mencionados está o tempo necessário para que um corretor recém-chegado realize sua primeira venda.

Segundo Thiago, esse período, que antes ficava entre 45 e 50 dias, caiu para 23 dias. Na prática, isso significa reduzir aproximadamente pela metade o tempo necessário para que um novo profissional alcance sua primeira conversão.

Por trás desse resultado está um modelo de treinamento estruturado em três pilares fundamentais: crédito, produto e gestão do funil de vendas. É justamente quando a conversa entra nesses detalhes, como treinamento, formação, produtividade, geração de leads e composição dos canais comerciais, que a pergunta que dá nome ao episódio começa a ganhar novas camadas.

Afinal, o gargalo é mesmo o corretor?

A resposta não cabe em uma frase. E talvez esse seja justamente o ponto.

Assista ao episódio completo do Morar em Pauta e acompanhe a conversa entre Pedro Costa, Thiago Ely e Fabrício Arrivabene.

E talvez você também se interesse pelo primeiro episódio da 2ª temporada, com MRV e Direcional, em uma conversa sobre marketing imobiliário. Confira aqui.

Glossário: os termos que você vai ouvir no episódio?

Para acompanhar a conversa entre Pedro, Thiago e Fabrício sem se perder na sigla, vale conhecer alguns termos que aparecem com frequência ao longo do episódio.

CLT. Sigla para Consolidação das Leis do Trabalho, a legislação trabalhista brasileira. No contexto do episódio, “time CLT” se refere ao corretor contratado diretamente pela construtora, com carteira assinada, em oposição ao corretor autônomo ou vinculado a uma imobiliária parceira.

IPG. Indicador citado por Thiago Ely como meta de produtividade da MRV para o time de gerentes comerciais, relacionado à média de vendas que cada gerente entrega. A MRV trabalha com uma meta de 12 a 13 vendas por gerente nesse indicador, ainda distante do resultado atual da empresa.

CPL (Custo por Lead). Métrica de marketing e vendas que mede quanto custa, em média, gerar um lead, ou seja, um potencial cliente interessado. É o indicador que Fabrício usa para comparar o desempenho dos corretores autônomos que se divulgam nas redes sociais com os canais tradicionais da Tenda.

Funil de vendas. Representação das etapas que um cliente percorre desde o primeiro contato com a construtora até a assinatura do contrato: atração, qualificação, negociação e fechamento. Gerenciar bem o funil significa entender em qual etapa cada cliente está e o que falta para avançar para a próxima.

Corretor autônomo. Profissional de vendas de imóveis que atua sem vínculo empregatício fixo com uma única construtora ou imobiliária, muitas vezes construindo sua própria carteira de clientes e, cada vez mais, sua própria audiência digital.

Imobiliária parceira. Empresa de intermediação imobiliária que firma parceria comercial com uma construtora para vender seus empreendimentos, recebendo comissão sobre as vendas realizadas, sem que os corretores dessa imobiliária sejam funcionários diretos da construtora.

Faixa (ou tier) de renda. Forma como o programa habitacional Minha Casa Minha Vida organiza o público-alvo de acordo com a faixa de renda familiar, da faixa 1, de renda mais baixa, até faixas superiores, como a faixa 3, voltada à classe média. É a faixa 3 que tanto MRV quanto Tenda miram como nova fronteira de crescimento, segundo o episódio.

Perguntas frequentes

Quem são os convidados do episódio “O Gargalo é o Corretor?”

O episódio recebe Thiago Ely, vice-presidente Comercial e de Marketing da MRV, e Fabrício Arrivabene, diretor Nacional de Marketing e Vendas da Tenda. A conversa é conduzida por Pedro Costa, apresentador do podcast Morar em Pauta pela Emccamp.

O que é o podcast Morar em Pauta?

Morar em Pauta é o podcast da Emccamp Residencial que reúne ícones e executivos do mercado imobiliário brasileiro para discutir, de forma direta e sem discurso institucional, os bastidores do setor: estratégia comercial, experiência do cliente, mercado e os desafios do dia a dia de quem constrói e vende imóveis no Brasil.

Sobre o que trata este episódio da segunda temporada?

O episódio discute qual é o verdadeiro gargalo das vendas no mercado imobiliário hoje, com foco no modelo de time comercial das construtoras. Thiago Ely e Fabrício Arrivabene comparam três formatos, time interno CLT, imobiliárias parceiras e corretor autônomo, e trazem números reais da MRV e da Tenda sobre cada um deles.

MRV e Tenda são concorrentes entre si?

As duas marcas pertencem ao mesmo grupo empresarial, mas atuam historicamente com posicionamentos distintos: a Tenda mais concentrada nas faixas de renda mais baixa do Minha Casa Minha Vida, a MRV com alcance mais amplo entre faixas e regiões. O episódio explora justamente como esses dois posicionamentos, hoje, estão convergindo para o mesmo público de classe média.

Onde posso assistir ao episódio completo?

O episódio “ESTRATÉGIA de VENDAS com GIGANTES do Mercado Imobiliário | Morar em Pauta TP 02 EP 02”, do Morar em Pauta, está disponível no canal oficial da Emccamp no YouTube. O link direto está logo abaixo, na chamada final deste post.

Pedro Costa, Thiago Ely e Fabrício Arrivabene já se conheciam antes da gravação?

Sim. Pedro e Fabrício têm quase 20 anos de amizade e já trabalharam juntos anteriormente. Fabrício e Thiago se conhecem de uma época ainda mais antiga, quando os dois trabalhavam juntos na Ambev. Esse histórico em comum é um dos motivos que deixam a conversa mais franca e menos institucional do que o normal.

Preciso entender de mercado imobiliário para acompanhar o episódio?

Não. Apesar de tratar de temas de gestão comercial, o episódio é conduzido em linguagem acessível, com Pedro Costa mediando a conversa para que os termos técnicos, como os que você conferiu no glossário acima, fiquem claros mesmo para quem não é da área.

Tudo o que você leu até aqui é só o pano de fundo. As respostas de verdade, como a MRV está estruturando o retorno do time CLT na prática, o que exatamente é o modelo Tenda Sales, e, principalmente, qual é a resposta de Thiago Ely e Fabrício Arrivabene para a pergunta que dá nome ao episódio, estão no vídeo completo.

Assista agora o novo episódio do Morar em Pauta, no canal oficial da Emccamp no YouTube

Fontes

Transcrição original do episódio “O Gargalo é o Corretor?”, Morar em Pauta, Temporada 2, Episódio 2 (conteúdo original produzido pela Emccamp Residencial, primeiros 30 minutos transcritos automaticamente). Não há fonte externa de mercado citada neste texto: todos os dados numéricos (times CLT, mix de canais, indicador de tempo até a primeira venda, meta de IPG) vêm diretamente da fala dos próprios executivos convidados no episódio.